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你每天和銷冠說同樣多的話,為什麽業績卻差距那麽大?
作者:admin 發布日期:2018-5-23 9:48:43



    工作中,普通銷售和TOP銷售每天打同樣多的電話,聊同樣多的通時。但結果卻天差地別,歸根結底還是溝通能力出了問題。


    溝通能力指的是:能在大多數情況下維持或增進與客戶關係,並借此實現共贏目標的能力。

 

    無論是作為銷售,還是其他職業,888真人平台都希望成為在人際溝通中無往而不利的溝通高手,但是什麽樣的人,才有資格被稱為溝通高手呢?

 

    溝通高手或許千人千麵,但是他們通常有以下共同的特質:




    要做到這一點,首先要擁有多樣的行為反應。

 

    舉個例子,當你聽到熟人講了一個對你的家鄉帶有明顯地域歧視的笑話,覺得自己被冒犯了,這個時候,你會如何回應? 


    你可以保持沉默;

    你可以劍鋒相對,反唇相譏;

    你可以請第三方提醒說笑話的那個人,注意自己的措辭;

    你可以暗示說笑話的人,比如用尷尬、僵硬的微笑,讓他感受到你的不舒服;

    你可以以開玩笑的形式表達不滿,同時借著幽默減弱自己言語的攻擊性;

    你可以坦白的你的不適,並且要求朋友停止談論這個笑話;

    你還可以直接叫他別說了。

    ……


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    麵對一種情境,特別是棘手的境況下,他們可以想到也知道自己可以有多種回應方式,並會有意識地從中選擇一個對雙方最有利的的方式。當一種方式沒有取得理想的結果時,他們會迅速作出調整。

 

    而普通銷售就像隻會彈奏一種旋律的鋼琴師、隻會做幾道菜的廚師一樣,無論在什麽場合,隻會本能地做出單一的反應,要麽一味沉默以對,要麽給出的回應總是帶有攻擊性,或者隻懂得應和。


    他們一再重複,感知不到客戶的需要,從未意識到自己其實還有其他選擇。

 

    擁有多樣的行為反應隻是基礎,TOP銷售最關鍵的是擁有挑選恰當行為的能力,他們知道什麽樣的情況采取什麽樣的行為最合適有效。


    當你無法決定要做什麽反應的時候,可以學他們從三個方麵進行判斷。

 

    一看情境:TOP銷售明白沒有放諸四海而皆準的溝通技巧,時間和地點常常影響溝通的結果。

 

    可以逗得熟識的同事全場大笑的段子,對初次接觸的客戶講,可能會換來一臉尷尬;對於更想表達自己感受的客戶來說,你最擅長的888真人平台介紹也不過是一場忍受和騷擾。

 

    二看你的目的:想要客戶多說,就盡可能多的開放式提問;想要向客戶表達共情,也可適當分享自己的感受。

 

    三看你對他人的認知:


    前文地域歧視的例子中,如果說笑話的人一貫聽不進他人的建議,或許保持沉默是最好的選擇;

    如果是細膩而敏感的人,暗示一下他可能就知道自己行為不妥,如果反唇相譏,很可能會讓他惱羞成怒,進而毀掉你們的關係;

    如果是一個很大度願意聽取建議的人,你就可以直率地坦白自己的不適。



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    同理心被認為是“社交智力”的本質,它指的是從另一個人的角度來體驗世界、重新創造個人觀點的能力。

 

    同理心和同情心不能混為一談,同情心表示你用自己的觀點來看別人的困境進而產生悲憫之心,而同理心是指你用對方的觀點設身處地地思考他的處境而感同身受。



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    香港真人秀《窮富翁大作戰》是富豪版變形記 ,邀請富豪體驗底層生活。來自香港江南四大家族之一的富豪田北辰,原來的座右銘是“如果你有鬥誌,弱者也可以變成強者”。


    作為既得利益者,他的觀點帶有明顯的社會達爾文主義傾向。


    這句話殘酷的言外之意是,這個社會是優勝劣汰的,更聰明更勤奮的人理應擁有更多的資源,窮人之所以窮,弱者之所以弱,是因為他們不上進、不勤奮、不聰明,他們活該為自己的處境買單。

 

    當他按節目的安排體驗了兩天掙紮在溫飽線的環衛工生活後,他的觀點改變了。


    底層環衛工們工作不可謂不努力,掃了一天大街後還要上夜班,但即便如此也隻能維持最緊巴巴的生活。


    因為受教育程度底,隻能做低回報的體力工作,因為花了太多時間做勞苦工作,不僅疲累不堪,提升自己和尋找更好工作機會的時間幾乎沒有,所以便陷入死循環。

 

    努力工作就能改善生活嗎?窮人可以靠努力翻身嗎?


    田北辰終於意識到,他們缺的不是努力,而是資源。


哈佛畢業的田北辰說,這個社會在極嚴厲地處罰讀不成書的人,整個經濟結構,讓沒學曆、低技能的人士過著不如意的生活。


他開始考慮,弱肉強食的商業世界之外,政府是否應該為最底層的人做點什麽。


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    根據後續的追蹤報道,田北辰從政後成為少數為底層發聲的議員。


    一個含著金湯匙出生的人,從小養尊處優,高姿態地去捐款去做慈善,可能是出於同情。


    但當從底層的角度體驗世界之後,重塑了對貧窮的認知,開始通過自己的努力來改善窮人的處境,這個叫同理心。

 

    說回溝通中的同理心,它包括三個層麵。

 

    一是觀點上:你先把自己的意見放到一邊,你試著去理解客戶的觀點。同理心並不意味這要同意對方,但可以幫助你更深入的了解對方的處境和感受。

 

    二是情感上:你去體驗客戶的情感,他們對未來恐懼、對困難悲傷、對現狀的失望。

 

    三是關心對方的福祉:不光是和對方有一樣的想法和感受,而是進一步真誠地為他們的利益著想。到底怎麽樣才是對客戶最有利的?


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    有人說,最高級的情商就是讓人舒服。怎麽讓人舒服?靠的就是同理心。

 

    在觀點上有同理心,所以試著尊重,不輕易下判斷;在情感上有同理心,所以不會忽略別人的感受,而能妥帖地照顧到每個人的感受;在別人的福祉上有同理心,所以知道別人想要的是什麽,不輕易傾軋和掠奪。




    什麽叫自我監控?觀察自身的行為並借此調整自身行動的過程。

 

    Tony是一家英語培訓機構的課程顧問。在與客戶的谘詢過程中,對方提問:“你覺得學英語難嗎?”


    Tony回應:“我覺得還好,從小英語成績就全班前十。”


    客戶聽完顯得有些低落,因為他自認為一直很努力,背了很多單詞,但一到實際場景中,連一句完整的對話都無法進行。


    Tony感受到了客戶的情緒,繼續補充道:“其實每個人對不同事物的敏感度不一樣,比如有些人對英語很敏感,很容易記憶。有些人對數學很敏感,能夠快速掌握一些計算公式等。但歸根結底還是888真人平台學習方式方法的匱乏,我相信隻要有適合自己的方法,一定可以事半功倍。”


    聽完Tony的補充,客戶重新拾起了學習英語的信心。


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          如果說同理心讓888真人平台更了解客戶,那自我監控就是讓888真人平台更了解自己。自我監控的人可以時刻感受自己的一言一行帶給客戶的影響力。


        回到其他的場景也是一樣。


    與上司出現重大分歧時,如果摔門而去,之後如何收場?


    與丈夫吵架,如果拿他的身高、家境等他本來就自卑的短板去攻擊他,是否會造成永久的裂痕?


    我如實地評價了朋友的新發型,她似乎變得很低落,下一次我是否應該用更鼓勵更委婉的語氣?


    這個同學今天總是有意無意地挖苦我,888真人平台之間是不是有什麽誤會?

 

    自我監控者會在做出反應前考慮行為的後果,做出反應後根據反饋評估自己的行為,然後做出有建設性的調整。


    但不善於自我監控者顯得笨拙遲鈍,他們做的好或者不好,自己甚至不能理解原因,常常傷害、得罪、引人尷尬而不自知,因為任性而把自己置於無法收拾的境地。

 

    TOP銷售明白溝通是不可逆的,888真人平台沒辦法回到過去,抹除不當的行為或言辭,所以說話做事更加審慎。



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    我所理解的TOP銷售,不是伶牙俐齒、長袖善舞、八麵玲瓏的圓滑處事之人。當一個銷售給客戶這種相對負麵的印象,他就已經很難獲取對方的信任。


    溝通並非是888真人平台用在別人身上的技巧,而是888真人平台與別人共同參與的過程。真正的溝通高手是那些具有看入人裏,看出人外的洞察力的人。


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    那些相處起來很舒服的人,他們能在堅持自己的原則的同時照顧他人的感受,他們的溝通行為恰當且有效,從容而優雅。


    我相信,溝通能力是通過不斷的學習、訓練、調整而提升起來的,沒有人是天生的溝通高手。願你的精進之路,少走彎路。



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