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銷售談判中,一些實用的戰術
作者:admin 發布日期:2018-5-18 10:13:18

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    1、“共同利益”法:

    本法意味著提醒客戶方談判者,你與他之間有著共同的利益。在整個談判過程中強調“共同利益”有助於雙方加強合作,擱置爭議。



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    2、“取舍”法

    “取舍”是指在對方願意做出某種、某些讓步的基礎上做相應的讓步,以示回報。它是一種“予”與“取”的技巧,是指在自願的基礎上放棄某物以換取他物。

    如果你發現自己正處於做“取舍”的談判境地,避免在談判中過早地讓步,如果必須讓步,你可以運用下麵的方法來進行控製:


  •     放慢讓步的速度,並且清楚地知道自己正在哪方麵讓步;


  •     使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達成協議的方向發展);


  •     或者,慢慢地增加讓步的幅度;


  •     盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方;


  •     不要迫於最後期限的壓力而放棄一些重要的事情。



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   3、 “探測氣球”法



    這是一種通過“如果……將會……”的提問來為客戶製定備選方案的方法。運用“探測氣球”法有助於你“揣摩”客戶的心理,並有助於你了解客戶的立場和利益。


    4、“柔道”法



    日本柔道通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒,這對談判而言也是一個很好的比喻。



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    5、“增援”法 

    “增援法”是指請第三方(或多方)人士參與談判,這些人可以是你的上級主管、技術專家、來自其他區域的資深經理,也可以是你的團隊中的其他成員。

    在下列情況下,你可以考慮引入“增援”:


  •     當你必須獨立麵對一個團隊的時候;


  •     當你缺乏應對談判議題的專業知識、權力或經驗的時候;


  •     當你麵臨著對方不公平或不合理的行為的時候;


  •     當你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。


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