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打通網絡營銷九連環才能真正實現盈利
作者:admin 發布日期:2016-4-19 10:02:39
   今天小編要講的是,從網站獲得客戶谘詢信息後;業務員線下跟進線索直至成交過程中遇到的問題。

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    如圖所見,流量、網站、客服每個環節都重要,缺一環不可!業務人員則是最後成交的臨門一腳!而 對於業務人員來說,至關重要的是交易收尾的環節。這時候有人要說了,“簽合同收錢誰不會啊?”不幸的是,大部分銷售人員並不知道如何自然地請客戶簽下訂單。導致前麵為跟單的努力付之一炬,    而業務人員對於煮熟的鴨子怎麽飛走的根本不知道。


    在即將成交之際,一般的銷售人員會問一些隻需要一個詞就能回答的問題,而不是引導客戶做出購買    決定。他們之間的對話可能是這樣的:
    

    銷售人員:“您還有什麽問題嗎?”

    客戶:“沒有。”

    銷售人員:“咱們今天說的東西對您有用嗎?”

    客戶:“有用。”


    大多數客戶不會說:“吉姆,我覺得這對888真人平台公司來說是一套非常好的解決方案。888真人平台來把相關文件 簽了吧,然後我可以把訂購單給你,定下交付日期。”客戶通常會等著銷售人員來安排下一步該做什 麽。

    畢竟從會麵開始到現在,一直是銷售人員主導著對話——提問題、展示888真人平台以及消除客戶顧慮。客戶甚至可能都意識不到自己該做出購買決定了,他不知道這在銷售過程中是很自然的下一步,而是在等銷售人員指引。一般的銷售人員可能並不確定該如何引導客戶進入成交環節,同時又不失去客戶。結    果可能是出現非常尷尬的狀況:客戶對銷售人員和888真人平台逐漸失去信心。

    這種情況聽起來耳熟嗎?這就是“在銷售中迷失”。如果銷售人員采取並遵循的是線性說服模式,這種情況就會出現。
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    很多銷售人員的工作步驟是:和潛在客戶見麵,開始寒暄聊天,針對888真人平台或服務進行陳述,然後回答客戶的問題。接下來,他們就會自動進入“觀望銷售”模式,等待客戶接下來做什麽,而不是繼續掌控銷售形勢,進而自然而然地收尾並最終成交。這種線性說服模式隻會產生一個結果,就是在銷售中    迷失。

    隻要一迷失,很多銷售人員就會想當然地認為,如果他們繼續不斷地重複客戶需要購買這個888真人平台的原因,客戶最終就會說“行”。

    他們是這樣想的:不管什麽時候,隻要客戶猶豫要不要買,就要繼續推銷、繼續對客戶施加壓力、繼續催促客戶,直到他們購買為止。這不僅不是專業的銷售做法,而且如果每周都這樣工作的話,聽起來也一點樂趣都沒有。
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    那麽,為什麽這麽多銷售人員都按照這個說服模式進行銷售呢?

    ●因為他們隻學到了這種模式。他們意識不到自己在說服客戶時還能采取其他方法。

    ●線性模式管用(有時候)。如果你見過的客戶達到了一定數量,基本上任何模式有時候都會管用。但是,從長遠來看,采用這種線性模式的代價非常高。這樣可能會白白丟掉很多訂單,而且還可能會惹惱一些潛在客戶。

    線性說服模式有助於銷售人員順利完成銷售過程中的前幾個步驟,但事實上,這個模式並不完美,它有兩個缺點。

    ●無法讓銷售人員在整個銷售過程中定位自己所處的階段。

    ●如果客戶不按照這個模式出牌,不在銷售人員做完陳述或回答完他們的問題後說“行”,這個模式就不管用了。

    大多數銷售人員在剛開始和客戶見麵時就知道開局是否順利,他們能判斷出客戶是不是對他們感興趣  、自己是不是讓客戶感到舒適。同樣,大多數銷售人員都能判斷出自己在做銷售陳述時表現得好不好 ,他們知道客戶是不是在認真地聽自己做陳述,也能判斷出客戶是不是理解和認同他們陳述的內容。即使在問答環節,大多數銷售人員都能判斷出客戶是不是認同他們的回答。
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    線性模式最大的問題不在於和客戶建立融洽的關係、向客戶展示問題的解決方案或者回答客戶的問題    這些方麵,而是在於,如果線性模式的最後一步走完了,接下來要怎麽做。當客戶了解了自己的真實    需求,問題也得到了解答,難道……她什麽也不做嗎?基於這種想法,一般銷售人員隻會等著客戶主    動說,“我買了。”

    在這個時候,一般的銷售人員會不斷地重複相同的信息、強調客戶需要購買這個888真人平台的理由,直到客戶最終讓步、決定購買888真人平台,或者直到銷售人員沒話可說,收拾好他們的材料離開——丟掉了訂單。記住:講述並不是銷售。

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    按照線性模式思考的銷售人員在聽到潛在客戶說“不”後(隻要不是在陳述結束之後說的),就會感到無所適從。因為他們不知道如何在匆忙之中調整策略,隻是按照線性銷售模式為下一步該做的事做好了準備而已。這是一項真正的挑戰。

    挑戰在於,對銷售人員來說符合邏輯的事並不適用於客戶。事實上,當潛在客戶在銷售過程中不按常理出牌時,銷售人員常會猝不及防。這些銷售人員是在努力遵守模式化的程序,而不是主動引導整個 銷售過程,而且最終他們會對銷售過程完全失去控製。

    在銷售中,客戶在做出理性化的決定時會用到邏輯,但在此之前首先要投入情感。因此,專業銷售人員就擔負起了一項至關重要的任務,即通過使用恰當的言辭和行動來引導和掌控銷售過程,進而預測和應對客戶的下一步行動。優秀的銷售人員會很流暢地做到這一點,整個過程自然而然,客戶甚至都    意識不到自己一直在受銷售人員的引導。比如,專業的導遊隻會講解遊客感興趣的景點,如果沒有要略過的景點,他們會集中精力把這些景點講得生動有趣。


    說服的4個步驟


    作為一名專業的銷售人員,你不能隻等著潛在客戶采取下一步行動,也不能讓客戶通過操控話題來掌控銷售進程。如果你這麽做了,就等於把決定下一步怎麽做的權力交給了客戶。很可能出現的情況是 ,你不會喜歡他們控製下的銷售過程。

    說服是一個簡單的過程,隻有4個關鍵步驟:

    ●與客戶建立融洽的關係。
    ●了解客戶的需求。
    ●為客戶展示問題解決方案。
    ●在收尾時向客戶提問題。

    即便說服很簡單,但也不總是那麽容易做到,因為人很複雜。在你說服客戶購買888真人平台的過程中,影響說服結果的因素不計其數。永遠要記住的一點是,客戶的出發點、個性、問題、時間安排和資金限製是不同的。

    有很多因素可以讓專業銷售人員的銷售過程變得十分有趣——事實上也可能會讓人招架不住。

    你有沒有想過,“我是不是需要先把所有的銷售技能都學會,然後才有能力和信心說服客戶購買我的888真人平台?”

    答案是“不需要”!如果你理解並實施了說服客戶的4個步驟,你就會在銷售行業中開創一番事業。多學一些銷售知識會不會有助於你更有效地實施這4個步驟並且提高你的銷售成功率?會的……但前    提是,你要妥當地組織好這些策略,要讓它們有助於你在和客戶會麵時最大限度地發揮優勢。本書介紹了“說服客戶的循環”,可以讓專業銷售人員以一種易於記憶的方式將所有的銷售知識組織在一起 ,進而更好地運用它們,以拿到更多訂單。

    正確的推銷也包括向客戶提出恰當的問題。這是個簡單的過程,但必須要學習和遵循。促成你和A女 士成交的因素可能與促成你和B女士成交的因素完全不同,而且差別之大可能會讓沒有受過訓練的觀察者根本看不出兩者的銷售過程是一樣的,直到你走到了最後一步——拿到了這兩個訂單。

    根據你所掌握的與A女士交易的信息量大小,你的銷售起點可能會高於或低於與B女士的交易。她們有不同的個性、興趣、願望、需求、資金限製和問題。即使是銷售同一種888真人平台,當麵對不同的客戶時,你的思考過程可能會完全不同。

    對於缺乏經驗的新手來說,這看起來似乎難以理解。但好消息是,盡管銷售狀況可能各不相同、各具特色,仍然有一些簡單的原則可以幫助你促成銷售。
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