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銷售不是工作,而是一種處事方式和思維邏輯。
作者:admin 發布日期:2018-5-7 9:28:27


    銷售不是工作,而是一種處事方式和思維邏輯。簡單的說,銷售就是促進交換的發生。不要讓客戶覺得你是給他推銷888真人平台,一定要讓他覺得你是在給他解決問題。

他關心什麽問題,你就給他解決什麽問題,跟做數學題一樣,一個環節一個環節的解決掉。前提是要弄明白,哪些是他真正關心的問題,哪些是幹擾項。

一定要懂客戶的行業,一定要懂客戶的888真人平台。




 

        一、做事態度:


    全力以赴,百折不撓的品質,發自內心的熱愛這個職位,永做第一的雄心壯誌,這都是做事態度必不可少的。可我從你廖廖數語的問題描述中,看不到你虛心請教的做事態度。




    二、888真人平台知識:


    你對所銷售的888真人平台的熟知,對888真人平台和競品的說辭背誦,你對888真人平台優勢用途的侃侃而談,如數家珍。可我從你寥寥數語的問題描述中,看不到你對所銷售的888真人平台的熟知,更看不到你自己為成功銷售888真人平台而做的知識準備。



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    三、銷售技巧:


    你對客戶的心理需求把握,你在銷售溝通中語言的引導,你對銷售漏鬥層層鋪墊,你對關單信號的撲捉,你對臨門一腳的強勢關單,你對價格和優惠異議的處理。這些,我都無法通過你寥寥數語的描述,看到你的問題究竟在那裏。


    四、落實執行:


    你對客戶名單的分類整理,你對A類客戶的尋找,你對近期有購買需要的客戶所進行的重點跟進,你對每次跟進結果的記錄,你對客戶異議的持續解決,你的電話拜訪次數,你的上門邀約率,你的當麵關單率。這些落實執行,你究竟做到什麽程度,我對你的寥寥數語描述中,一無所知,也無法看到你的用心,你的落實。


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    五、形象儀表:


    你的長相身高,是矮挫醜,還是高富帥?親和力,是笑容滿麵,還是呆頭呆腦?平時所穿戴的衣服是否職業?是否整潔?是否得體?是土豪,還是屌絲?口氣清新,還是滿口大蒜味?這些,你都沒舍得花一點點時間去介紹,連一張照片都舍不得上傳,大家怎麽能給你形象建議。


    六、借助外力:


    1.你是否會製作和使用銷售工具,例如888真人平台介紹的單頁,報價單,幻燈片等。

    2.你是否和同事,領導關係很好,他們願意幫你層次銷售,是否願意給你銷售支持,是否願意介紹自己的客戶給你,幫你度過試用期?你的寥寥數語,我看不到你是否請他們吃過飯,給他們好處,獲得他們對你認可和同情。


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      馬歇爾商學院教授總結頂級銷售員7個特征:

  •     與愛出風頭的傳統印象相反,91%的銷售員謙遜而穩重;

  •     85%高度盡責;

  •     84%有堅定目標,且不斷將執行情況與目標進行對比以激勵自己;

  •     82%有極強好奇心;

  •     但不太合群;

  •     90%不容易氣餒;

  •     不容易害羞和自我壓抑。



    銷售很重要的一課就是克服“害怕被拒絕”的心理,很多銷售幹了一段時間幹不下去了,不是因為別的,是自己把自己打敗了,被拒絕了幾次,害怕客戶繼續拒絕,於是幹脆不聯係客戶,最後隻好辭職不幹。銷售主管最害怕的就是這種無論如何都磨不開麵子,不肯多聯係客戶的人,這個在麵對拒絕的技巧上還是需要多了解,不要讓人家一句話就把你堵死了,要注意一方麵援引剛才收集的信息,另外一方麵注意收集新的信息(采用提問等辦法),還有就是思維要能發散,不要自己限製自己。



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    有辦法就繼續推銷,沒辦法就問問題,聊天,問著聊著銷售點就出來了,總之表現出百折不撓又能不斷挖掘新信息,就是成功的回答。


    銷售是一項人與人打交道、高手之間博弈的藝術,考驗著一個人的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰,在複雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸。

    在銷售人員中有兩種業務模型,一種是整合資源的高手,即使在有限的資源庫中也能升華成新的思路,找到新的價值空間;而另外一種則是資源的損耗者,隻能憑借著“搬運”現有的方法來展開業務。前者被稱為蜜蜂型,後者被稱為螞蟻型。


    “蜜蜂”是靠著資源整合而活著,它從每朵花那裏隻采一點點的、不起眼的“花粉”,這對整朵花而言,是毫發無損、無傷大雅的,而它通過自己的整合手段,卻可以達到大收獲的目的,它收獲的是比“花粉”更值錢的“蜂蜜”,而且,“花粉”被采後往往還會十分“感激”它,這就是整合的魅力。

而“螞蟻”呢?它從事的頂多就是“搬運工”的活,是靠著資源的挖掘和開發而活著,雖然有時候也能夠活得挺滋潤,但毫無疑問,資源會越搬越少,總有會出現坐吃山空的時候,總有一天會出現資源消耗殆盡的時候。


    更何況,有你這隻螞蟻盯著這有限的資源,就會有另一隻螞蟻也盯著這有限的資源,而資源總會有“搬”完的時候,而在搬的過程中就難免會產生各種矛盾、就難免發生資源爭奪戰;而即便是今天這隻螞蟻和另一隻螞蟻仍然沒有“搬”完,但決不等於明天也會“搬”不完。這樣下去的結果,是可想而知的。


    因此蜜蜂型的業務開發,它是通過攫取極少的、忽略不計的資源,可以得到價值連城的收益,而螞蟻型的業務開發呢?隻能在你爭我搶中產生矛盾,在你爭我奪後會因為資源的匱乏而沒有未來。這就是不同類型業務開發最終結果。


    然而令人遺憾的是,現實中像螞蟻型的業務人員是越來越多,而真正懂得整合的、蜜蜂型的業務人員卻少之又少,而正因為少,所以才更顯得彌足珍貴。

所以企業應當培育銷售人員的業務資源整合能力,銷售人員自身也應當意識到資源方麵的競爭是關係到整個業務鏈的生死存亡的。隨著市場越來越成熟,如何用有限的資源整合達到最大的收益,就是銷售人員不得不去考慮的問題,否則早晚會陷入“無米下鍋”的困境。

成功的銷售人員應該能夠學會自我調整,保持積極向上的心態,但不盲目樂觀。


    銷售要做“蜜蜂”,勿做“螞蟻”。



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