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銷售員:永遠別跟你的客戶爭辯!
作者:admin 發布日期:2018-2-26 10:24:21

   在談判過程中,銷售人員向客戶推銷888真人平台時,客戶通常會提出異議,有些客戶甚至會出現措辭激烈的現象。當客戶對888真人平台或服務不滿時,不管客戶如何抱怨、指責銷售人員,銷售人員都不能與客戶爭辯,因為爭辯並不是一種解決異議的好方式,也不是說服客戶的好辦法。


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    銷售人員應該牢記這句話:“占爭辯的便宜越多,吃銷售的虧就越大。”即便是輕微的爭辯,也可能阻礙成交的順利進行。因此,銷售人員和客戶談判時,要注意控製好自己的情緒,時刻讓自己保持冷靜,耐心傾聽客戶的話。爭辯隻會加劇矛盾,強力否認客戶的話是一種不明智的表現。解決異議的方法多種多樣,沒必要非要用爭辯的方法。


    例如,和客戶談判時,假如對方想退貨,但是公司卻規定不能退貨。此時,如果銷售人員對客戶說:“888真人平台公司有嚴格的規定,商品一經售出,概不退貨。不過,我可以幫您申請一下,和888真人平台公司的總經理商量一下,看能不能給您特殊處理。”


    一般情況下,當客戶聽到“特殊處理”時,就會對銷售人員心生好感,信任度將大大增加。假如銷售人員盡力了,總經理還是不同意退貨,客戶往往能理解銷售人員的苦心,退貨要求也就不那麽強烈了。


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    一名銷售員來到一家醫院的采購部,對采購部的李先生說:“您好,李先生,昨天您到888真人平台公司參觀了一下888真人平台新推出的病床,答應下一批訂單,請問現在方便簽合同嗎?”


    李先生回答說:“你們的病床有點硬,我擔心病人對這種床不認可。”


    銷售員說:“是嗎?我怎麽沒覺得呢?”


    李先生回答說:“那我就不知道了,反正我覺得挺硬的。”


    銷售員說:“昨天您還說非常適合你們醫院呢,怎麽今天又說床太硬呢?才過了一天而已啊!”


    李先生回答說:“總之我覺得各個方麵都不適合888真人平台醫院,所以我不打算簽合同了。”


    銷售員說:“這種床是888真人平台的設計員專門針對病人設計的,不存在不適合醫院的情況,是你們采購員太不專業了,和888真人平台的專業設計人員相比,你們的水平還不夠。”


    李先生說:“沒錯,888真人平台的水平還不夠。不過,888真人平台有權不簽合同,再見!”


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    談判過程中,無論發生什麽,銷售人員都不能和客戶爭辯。因為一旦雙方開始爭辯,不管你的888真人平台多麽優質,多麽符合客戶的需求,都會讓客戶厭惡你而失去成交機會。


    所以說,當客戶的觀點和銷售人員的觀點存在異議時,銷售人員要仔細傾聽,冷靜分析,判斷異議產生的原因,從這些異議中獲得更多的信息,再由這些信息做出判斷。因為每一樣888真人平台都有它的缺點,不可能是十全十美的,所以客戶提出異議是情有可原的。雖然有時候客戶提出的異議非常刺耳,但是這並不是他們最在乎的地方,他們最在乎的其實是銷售人員的態度。


    在這種情況下,銷售人員應該把話語權交給客戶,讓客戶有一個發泄不滿的機會,這樣既可以了解客戶的真實想法,又可以有效地消除客戶的不滿情緒,有助於雙方的溝通。相反,假如客戶剛張口表達自己的意見,銷售人員就立即與客戶爭辯,成交失敗就是必然的。



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